怎样建立销售网络(企业建立自己的销售网络)

如何建立网络营销？

网上交易首要点就是信誉，要想在网络营销中获得成功这是最重要的一点，先积累自己的信誉等级

对于要营销的物品，首先要针对其性能做好介绍，不要过于夸大，否则即使交易成功顾客也会投诉

再者要把握消费者的心理，准备销售的产品要有适合的群体

销售是一门很深的学问，具体如何还要自己去琢磨

但是记得几点

1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助

2.诚信，没有诚信，你将一无所有

3.个人魅力，处理人际关系的手段

4.坚持

还有很多，需要自己去体会网络营销(On-lineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分，广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)进行的营销活动，而狭义的网络营销专指国际互联网络营销。国际互联网，全球最大的计算机网络系统。

截止1998年2月，国际互联网已覆盖170多个国家和地区，连接着6万多个区域性网络、600万台以上的主机，拥有大约1.3亿用户，而且网络用戾还在以每月15%的速度增长。国际互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济、人们生活方式的重大变革。人类已开始步入网络化社会，愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来竞争优势的主要途径。

目前，在美国，有超过40%的企业在利用互联网开展营销业务；在北美、西欧和日本，自1995年以来加入互联网的企业以每月翻一番的速度增加；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司几乎全都在网上开展营销业务。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1996年为30亿美元，1997年为134亿美元，1998年为313亿元，预计1999年将达到710亿美元，2000年将突破2230亿美元，到2010年网络贸易额占全球贸易总额的比重将达到42%。网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流。

网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势。

首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。

其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。

第三，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。

第四，在网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，这为中小企业创造一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业只需花极小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到市场中去，平等地与大型企业进行竞争。从这个角度看，网络营销为刚刚起步且面临强大竞争对手的中小企业提供了一个强有力的竞争武器。

第五，网络营销能使消费者拥有比传统营销更大的选择自由。消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域、时间限制，快速寻找满足品，并进行充分比较，有利于节省消费者的交易时间与交易成本。此外，互联网还可以帮助企业实现与消费者的一对一沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供一对一的个性化服务。

当然，万物各有所长，也各有所短。作为新兴营销方式，网络营销具有强大的生命力，但也存在着某些不足。例如：网络营销尤其是网络分销无法满足消费者个人社交的心理需要。无法使消费者以购物过程来显示自身社会地位、成就或支付能力等。尽管如此，网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。

我国网络营销的现状

在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。据传媒报道：1996年山东青州农民李鸿儒首次在国际互联网上开设"网上花店"，年销售收入达950万元，客户遍及全国各地，但公司没有一名推销员；1997年，江苏无锡小天鹅利用互联网向国际上8家大型洗衣机生产企业发布合作生产洗碗机的信息，并通过网上洽商，敲定阿里斯顿作为合作伙伴，签定合同2980万元；海尔集团1997年通过互联网将3000台冷藏冷冻冰箱远销爱尔兰，至1999年5月12日，该公司累计通过互联网发布信息11298次，接受并处理用户电子函件3600多封，访问人数由去年同期平均每天2300人次扩大到现在平均每天27000人次，并有20%的出口业务通过互联网实现。北京、上海、广州等地不少商业企业也纷纷在网上开设虚拟商店，全国网上商店已达100家左右。中国网络营销网 是首家网络营销资讯门户,那里提供了丰富的网络营销信息资源。目前，网络营销已开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。氢国家信息中心有关统计数字表明，目前我国有8万余家企业已加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍，计算机行业占34%，通讯行业为23%，金融行业为11%，其他为32%。

"如果没有因特网，我们的企业就不可能脱颖而出；如果没有因特网，我们的企业也不会有更广阔的明天。"在接受采访时，山东省兖州市十强私营企业之一、联诚金属制品有限公司董事长郭元强几句话就吸引了记者的注意力。

研究生：小乡镇里开公司

1984年，郭元强考入清华大学，在机械工程系铸造专业学习。1989年考取上海交通大学材料科学系研究生，获硕士学位。1992年毕业分配到上海工程技术大学激光研究所从事科研工作。

郭元强从事的铸造专业，是金属制造应用极为广泛的领域。1992年，他开始在上海工程技术大学激光研究所从事科研工作，看到许多耗费大量资金、人力研究开发的先进技术，由于种种原因被束之高阁，不能应用到实际生产中去，令人痛惜。尤其是铸造行业，在国外有着巨大的产品市场，而国内的产品质量却远远达不到国际要求，走不出国门。郭元强想，既然我是学铸造专业的，为何不能充分发挥自己的技术优势，创办一个能够满足国外客户要求的外向型企业呢？站在人生的十字路口，是继续留在上海搞科研，寻找机会出国深造，还是回到家乡创办自己的事业，郭元强曾经有过激烈的思想斗争。但他最终坚信，一个工科毕业生的自身价值，只有在科学技术转化为生产力的过程中，才能充分体现。

1995年年底，郭元强毅然辞去公职，回到兖州市谷村镇，贷款20万元，白手起家组建了兖州市联诚金属制品有限公司。

高起点：因特网上找市场

公司自组建之初，就明确了"高起点、外向型发展"的思路，坚持发挥自身优势，以质量和信誉赢得国际市场。然而，这对一个刚刚起步的乡镇个体私营企业来说，又是何等的困难！

郭元强一开始就意识到，他的小公司不缺技术，产品质量也可以不断提高，最关键的问题在于销售。派人到国外去找市场、找买家，对一个只有二十多万元家产的小公司来说，只能是天方夜谭。怎么办？公司小且刚起步，如果走传统营销的路子，不仅困难，还不一定有好的效果。"我们的优势在哪里？"郭元强想到了因特网。

早在1994年，因特网在国内刚一兴起，当时身处上海的郭元强就开始触网了。他在网上浏览信息，与国内外的朋友互发邮件。不久，他对因特网这一现代通信手段就有了充分的认识和广泛的运用。当他把公司产品的市场瞄准美国的时候，他自然而然地用起了因特网。

因此，为尽早掌握国际市场的最新动态和产品需求，及时调整生产计划和生产方向，郭元强的公司先后购置了12台微机，全部接入互联网，实现了网上了解信息、网上接受订单、网上设计图纸、网上交流技术、网上销售产品。

郭元强的第一笔生意就是在因特网上做成的。他向美国一些汽车大公司发电子邮件，介绍自己的产品。很快，美国的ANC公司就有了回话。网上几番交流后，ANC公司兴趣大增。不久，该公司总经理亲自来到兖州市郭元强的小厂考察。他在考察完后，当即用自己带的笔记本电脑向总部发回了考察报告："联诚公司新产品质量完全达到我公司标准，更为重要的是，该公司信息意识强，信息渠道畅通，出乎意料。"

"我公司现在一个专职推销员都没有，产品销路都在因特网上。"郭元强介绍。"我让员工每天至少都要上三次网，主要是了解市场行情，接收和给客户发送邮件，网上交流图纸、销售产品。现在，他们每天都要接收和发送三四十条信息，特别是产品销售，都是由因特网来保证的。"

据介绍，郭元强公司生产的设备一律都销往国外，而至今他与不少客户还只是在网上认识。

"我认为，企业最宝贵的财富不是固定资产、流动资金，而是高素质的人才群体。企业发展要上水平、上档次，必须十分注重吸引人才，提高员工素质。"郭元强说，四年多来，他的公司共吸纳各类专业技术人员和大中专毕业生五十多人，从中提拔中层干部19名；先后输送多名青年技术工人到大中专院校和南方企业接受培训。公司成立了技术攻关部、新产品开发部，并优先为各技术部室安装空调、配备微机，让他们都能上网。

怎样做好网络销售业务

网上销售是网络营销的基本职能之一，是各种网络营销方法的综合应用，也是企业通过网络营销方式获取收益的直接手段。尽管目前网上销售环境还不很成熟，网上销售额占整个商品零售总额的比例还很低，除了网上零售型网站之外，只有少数工商企业通过网上销售取得显著成效，但作为一种拓展营销渠道的策略，网上销售的价值和发展前景是不容忽视的。

由于网上销售涉及到的问题很多，除了基本网络营销方法之外，还包括支付、安全、配送等电子商务活动中的基本问题。本章主要介绍网上销售中的基本思路和常用方法，帮助读者了解和应用网络营销、为最终实现开展电子商务打下一定的基础。

一、网上销售的主要途径

在传统的商业竞争中，销售渠道是营销组合中的基本要素之一，销售渠道的建设在公司的营销战略中具有举足轻重的作用，有实力的厂商纷纷建立自己的专卖店，并在各大商场激烈地争夺销售空间，有时要为此付出巨大的代价。现在，随着上网人口的迅速增加和网上销售渐成气候，开拓网上销售渠道已经成为商家不可忽视的营销策略，将逐渐成为新的竞争热点，商战的硝烟将逐渐开始向网上蔓延。

将产品搬到网上销售，要具备一定的基础条件，一般来说，网上销售渠道建设有三种主要经营方式：作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网络营销的专业要求各不相同。

1. 网上零售商的供应商

作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别，厂家不需要对网络有多少了解，也不需要增加额外的投入，当然，由于厂商不参与网上销售管理，这种方式的主动权就掌握在网上零售手里，销售业绩会受到诸多因素的限制，供货厂商对此难以控制。

2. 自行建立网上销售型的网站

一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等采取的策略是自行建立一个功能完备的电子商务网站，从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。企业成立专门电子商务网站销售本企业产品，并且将网上销售集成到企业的经营流程中去，不仅是经济实力的体现，也是提高经营效率，增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高，开发时间长，还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的问题，需要一批专业人员来经营。而且对于一般企业而言，自行生产的产品品种相对较少，通常都专注于生产一类或者几类产品，各种款式总数量通常也不会很多，无法和综合性网上零售商数以十万计的商品相提并论，而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择，因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言，由于网上销售目前还没有形成主流，巨大的投资很难在短时间内回收，因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。

3. 开设网上商店

可以选择的比较简单的方式是建立网上商店，网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要，厂家不必一次性投入大量的资金，避免了复杂的技术开发，适用范围更加广泛、风险也较小，因此，对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站，通过开设网上商店是一种比较快捷的方式，即使对于一般的电子商务网站，同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能，成为企业开展电子商务，争夺网上生存空间的补充或者过渡形式。当然，由于网上商店也存在一定的问题，真正能够利用网上商店获得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取决于网上商店平台的专业性的用户资源，以及企业本身的经营能力。

网上拍卖是电子商务领域比较成功的一种商业模式，美国的Ebay.com就是最成功的电子商务网站之一，除了个人产品拍卖销售形式之外，ebay同时也开展针对产品销售的电子商务平台服务。2003年前两个季度，ebay收益为2.139亿美元，营业收入达到9.8576亿美元，有超过15万人依靠在eBay上做在线生意，此外还有很多公司的业务就是为eBay类经济提供软件和网络服务。在国内也已经有几家具有一定规模的网上拍卖网站，例如易趣拍卖网站。作为一种个人或者小型企业开展网上销售的简单形式，网上拍卖也是常用方法之一。这种方式比较简单，通常只需要在网站进行注册既相关的认证手续，很容易就可以发布产品买卖信息。不过网上拍卖的成交率不一定很高，这取决于产品的吸引力和价格，而且拍卖经历的过程较长，最终拍卖结果又具有较大的不可预测性。因此需要酌情使用网上拍卖，本节不专门介绍网上拍卖营销的基本方法，有兴趣的读者可以进行一些尝试。

此外，还有一种自己不需要建设真正的网上商店，而是作为某个大型电子商务网站的加盟者或者叫推广者的身份参与的一种网上销售活动，参与者并不直接负责产品的销售，而是利用自己网站的人气促成销售，这样可以从销售额中获得一定的佣金，这种经营模式被称为“网络会员制营销”。

总之，企业可以根据自己的经营需要选择合适的网上销售方式，如果必要，也可以同时采用多种网上销售模式，当网上销售基本环境建设完成之后，多种有效的网络营销手段都可以应用到网上产品销售中去。少聊天，多干活！